「やめとけ」と言われても起業する人が成功する──北の達人・木下社長が語る逆張り採用と独自基準の作り方

1人あたり利益の最大化、その前提を疑う

対談相手の経営者は、エンジニア派遣を主軸とする自社の課題として、客先常駐エンジニアの比率が高く、エンジニア30人に対して営業1人というモデル構造を抱えていると切り出した。一般的な企業に比べて売上に対する社員数が少なくなるため、競合他社より高い超過利益を出すには「1人あたりの年間粗利額」を業界平均より高めることが鍵になる、という考えを共有した。

これに対し、北の達人コーポレーションの木下社長は前提そのものを問い直す。

「1人あたりの利益を最大化するという概念自体が、本当に正しいかどうか」

1人あたりの売上を最大化するならアウトソーシングすればいい。そもそも業界の他社と比較する必要があるのか。1人がたくさんの人をマネジメントする戦略を取るとなれば、それに見合う優秀な人材の採用難易度は跳ね上がる。だとすれば、そこにパワーを割くべきなのか。

「優秀な人を採る」より「普通の人で回る仕組み」

木下社長は、戦略の選択肢を次のように整理する。

- 優秀な人を採用することで解決するのか

- 優秀でなくても回せる仕組みを作るのか

- もしくは教育の仕組みを作っていくのか

そのうえで、業界全体を俯瞰したときにどの選択肢が最も勝ち筋になるかを考えるべきだという。「他社もみんな優秀な人を取ろうとしているのなら、あえて普通の人材でもたくさんの人数をマネジメントできる仕組みを作れたら一人勝ちになる」。同業他社と同じ土俵で戦わない、いわば逆張りの発想である。

木下社長は、自社が同業他社の数字をあまり見ない理由についても言及した。「自分以上に数字のことを考えている人はいない」という前提に立てば、他社の業界標準に合わせた瞬間に独自性は失われる。たとえば「1人あたりの採用コストを下げる」という議論にしても、それによって質が下がりLTV（顧客生涯価値）まで下がる影響を見ている人がどれだけいるか──。自分たちの数字で、自分たちの分析法をやっていくときに、他社が見えていないポイントが見えてくるという。

職種ごとに「向いている能力」をテストで見抜く

採用における「優秀さ」の定義について、木下社長は「職種ごとにバラバラ」と明言する。基本にあるのは、人は自分の好きなことや向いていることに対して頑張れるという考え方。ただし「好きなこと」は本人も自覚しているが、「向いていること」は本人も周囲も気づいていないことが多い。

そこで北の達人では、各職種に向いた能力を自分たちで定義し、その資質があるかどうかをテストで見抜いて採用している。テストは木下社長自身が作るという。

具体例として挙げられたのが、カスタマー部門だ。以前は「カスタマー対応が得意な人」という括りで採用していたが、電話対応が得意な人とメール対応が得意な人では資質がまったく違うことに気づいたという。

- 電話が得意な人は、アドリブで瞬時に答えるのが得意

- メールが得意な人は、論理的に整理して文章で伝えるのが得意

アドリブで喋るのが得意な人は、たいていメールが不得意で、その逆もまた然り。そこで、メール対応の採用では「明るさ」をほぼ求めず、面接すら不要と割り切り、「こういうトラブルが起きました。メールだけでお客さんに納得していただく文面を書いてください」というテストを実施する。すると、文面が圧倒的にうまい人材が採用できるようになったという。

面接で受ける印象（明るさなど）は、実はそこまで重要でない職種の方が多い、というのが木下社長の見立てである。

派遣社員からの副社長、ハローワーク出身のCFO

木下社長は関西出身ながら、知り合いのいない北海道で1人で起業した。創業当初から人脈はゼロ、採用は一般公募で行ってきたという。

「採用の課題はなくならない。いつかめちゃくちゃすごい人が来るというのは幻想だと思っていた方がいい」

入社時の肩書きや経歴ではなく、入社後の成長で役員になった人材も多い。象徴的なのは以下のエピソードだ。

- 副社長は派遣社員から入社した人物

- CFOはハローワーク経由で入社した人物

木下社長は、自社で活躍している人を「就職下手な人」と表現する。能力が高いのに、自分たちのような会社に来てしまっている時点で就職が下手──つまり不器用だけれど隠れた才能を持っている、という見立てだ。

他社が見落とすところを拾い上げ、自分たちの基準で能力を測る。事業作りで貫く「他社と同じ数字を見ない」という姿勢は、採用にも一貫して反映されている。

起業を目指す人へ──「やめとけ」と言われてもやる人が成功する

対談の最後に、木下社長は起業を志す人へのメッセージを語った。

日本の企業のうち、10年後に残っている割合は約6%といわれている。これは「成功している率」ではなく「残っている率」、つまり食えているか食えていないかぎりぎりのラインで6%。残り94%は10年以内に潰れる計算だ。木下社長自身も、自分や周囲の経営者を見てきた肌感覚として「だいたいそうかもしれない」と頷ける数字だという。

ではどんな人がその6%に残るのか。木下社長の答えはシンプルだ。

「起業の相談を受けたら、僕は絶対に『やめとけ』と言う。それでもやる人が、だいたい成功する」

だからこそ、起業を考えている人にはネガティブな話こそ多く聞いてほしい、と続ける。うまくいった人のキラキラした話ばかりではなく、うまくいかなかった人になぜそうなったのかを聞く。それでも「俺はやる」と思える人が起業すればいい。聞いているうちに「そこまでじゃないな」と思った人は、起業する誰かを支える側に回ってあげてほしい、と。

誰もが起業家になる必要はない。10年後に残るのはわずか6%──その現実を理解したうえで、それでも踏み出すかどうかを自分で決めること。木下社長のメッセージは、起業の覚悟と、独自の基準で物事を判断する姿勢の両方に通じていた。

※本記事はYouTube動画を元に編集部で再構成したものです