社員0で売上10億円へ 株本祐己が語るフリーランス組織の作り方と6年で変わった経営観

6年ぶりの再会で見えた「経営者としての変化」

M&A CAMPの三上が、株式会社Stockサン代表・株本祐己氏に6年ぶりにインタビュー。大学生時代に「就活チャンネル」で取材させてもらって以来の再会となった本対談では、業務委託組織で売上を伸ばした方法、社長交代の意図、そして経営者としての心境の変化が率直に語られた。同席したのは、Stockサンの認定パートナーとして採用支援サービス「トルト君」を運営する三谷氏である。

起業は「逃げ道」だった——フリーランス組織誕生の原点

株本氏は学生時代、中学受験で第一志望に合格し、部活でも結果を出すなど自己肯定感の高い学生生活を送ってきた。しかし社会人になり、新卒で入ったベンチャー企業、そして2社目のベイカレント・コンサルティングで「必要とされている感がない時期」を経験。20代前半が人生で最もしんどかったと振り返る。

「ベイカレントで活躍できなかったので、逃げ道を探した結果が独立フリーランスでした。大層な野望もなく独立して、それでうまくいったので、自分みたいな人がいっぱいいるだろうと思って、くすぶっている人たちに『フリーランスになった方がいいよ』と発信し始めたんです」

独立直後から始めたブログは、SEOで読まれるものではなく、Facebookでシェアして身の回りの人に読んでもらう「精神安定剤」のような存在だったという。

社員0人で売上10億円——業務委託組織の強み

Stockサンは創業4期目に社員0人のまま売上10億円規模に到達した。株本氏はその要因をこう説明する。

「正社員ではなかなか採れないクラスの人材を、めちゃくちゃ前向きに抱えられるのは委託の関係だからこそです。リクルート時代の私自身、1年目の年収上限が500万円程度で、頑張りきれない部分がありました。IT系の業界はオンライン完結も可能で、業務委託との相性がとても良いんです」

現在は正社員が30〜40名、うち人材紹介のキャリアアドバイザーが約10名。本部機能としては20名程度の体制となっている。

4期目10億円から5期目10.9億円——停滞と社長交代の決断

急成長を続けたStockサンだったが、4期目10億円に対して5期目は10.9億円と成長率が鈍化。株本氏は「当たり前のことをやりきる」「統制してきっちりやる」ことが自分の苦手領域だと認め、加盟店出身の岩野氏に社長を譲る決断をする。

「10億円から先に行こうとすると、一度利益率を下げるフェーズが来る。10億円で止まってほのぼの生きていく選択肢もありましたが、せっかくなのでチャレンジしようと。販管費を厚くするなど、利益率を下げる時期に入ったんです」

「ザコ」と言わなくなった——丸くなった発言の裏側

6年前は「目がギラギラしていた」と三上が振り返るほど尖っていた株本氏。今では発言の角が取れ、加盟店や社員に対して「ザコ」のような強い言葉を使わなくなったという。

「水着で言える範囲だったらギリ攻めるのもアリでしたが、得られるメリットよりデメリットの方が大きくなってきた感覚です。ただ、20代で尖っていない人なんていない。僕の場合は全部動画で残されているだけなんですよ」

株本氏は「人を傷つけたり迷惑をかけるのはやめましょう、そこを守って生きていきましょう」と若手に伝えていると語る。

YouTubeは「使い勝手のいいアセット」

現在の時間の使い方について株本氏は、YouTube出演を中心としつつ「それ以外に何をしようか悩んでいる」と明かす。

「マネジメントをするつもりはないし、YouTubeに出るのは出演料を考えずに使えるので便利です。AIによってコンテンツが量産される時代だからこそ、誰がやっているサービスかで選ばれる。むしろYouTubeの価値は上がる可能性があります」

ただし「インタビュアーに徹しているだけだと意味がない認知」になるとも指摘。発信者としての軸と、拡散装置としてのIPの両軸が重要だと強調した。

オンラインサロン運営の本質は「寂しさの解消」

株本氏が運営するフリーランス向けオンラインサロンは月額2,500円程度で、すでに7〜8年続く長寿コミュニティだ。立ち上げ初期には会員800〜1,000名規模になるまで、株本氏自身がメール対応を行っていたという。

「自営業をやっていると横の情報コミュニティを欲する人が多いので、オフラインの会を大量に開いていました。最近のサロンって、寂しさの解消に近いんですよ。顧問契約も同じで、額を払える人が集まっている安心感が価値になる。M&A CAMPサロンでも案件流通をKPIに置いていた時期がありますが、意外とそこは求められていなかった——これは去年の意思決定の反省点です」

「出したくない動画」が出せない職人気質

M&A CAMPには公開していない撮影済み動画が50本以上ある——三上のこの告白に、株本氏も「年収チャンネルでも同じ」と共感する。

「1本出すと10万円分くらい損する感覚があっても、『出したくない』が勝ってしまう。フォロワーが増えると、出す前に再生数が読めるようになるので、伸びない動画をポートフォリオに載せたくないんです」

YouTubeはアートのようなもので、KPIで縛ると崩壊する。だからこそマーケティング用のYouTubeとは紐づけず、「自分の悩みに寄せる」ことが大切だと株本氏は語る。

結婚で変わった生活——会食は身内中心に

2年前に結婚した株本氏は、現在ほぼ毎日16時頃に帰宅して家で食事をする生活。クライアントワークから離れたことで会食も激減し、社内の若手との飲み会が中心になっている。

「会社の取引でフロントに立たないと、会食はやっぱり減りますね」

35歳の現在地——好奇心が原動力

エネルギーの源泉について問われた株本氏は「好奇心」と即答する。

「会社が大きくなった景色は、やってみないとわからない。お金は投資でも稼げるけれど、でかい会社や事業のトップになる時の儀式はなかなか見られない。300万円かけて試してダメでも、次やろうと思える。学べる量がどんどん増えていく感覚が楽しいんです」

若手経営者へのメッセージ——「世間知らずは強み」

対談の終盤、株本氏は20代の自分について率直に振り返る。

「28歳で年収7,000万円とか稼いでいた時、自分は日本の頂点だと本気で思っていたし、振る舞いもそうでした。でも、その無知が逆に推進力になる。世間知らずって本当に強みだなと思います。ただし、人を傷つけたり迷惑をかけたりするのだけはやめましょう——それが今、若手に伝えていることです」

三上自身も「6年前は承認欲求がエネルギー源だった」と認め、現在は好奇心や身近な人への関心へと変化していると話した。30代に向けて「謙虚に、しぶく長く続けられるように頑張りたい」という言葉で対談は締めくくられた。

※本記事はYouTube動画を元に編集部で再構成したものです