4000億円企業DMM.comの亀山会長が、営業組織における「上から攻める」戦略と、恥を恐れずに行動するマインドセットを語る。Amazon日本法人やスカイマーク再生案件への突撃エピソードから見えてくる、新規事業・営業に共通する成功原則とは。
営業活動において、多くの担当者は無意識に「自分が話を聞いてもらえそうな相手」から訪問する傾向がある。1000億円規模の大手、100億円、10億円の企業があった場合、心理的なハードルの低さから10億円規模の会社を優先してしまうケースが多い。
しかし、DMM.com会長の亀山敬司氏は、この発想こそが営業成果を遠ざけていると指摘する。本来は売上インパクトの大きい大手から先に攻めるべきであり、それが結果として中堅・中小への展開も加速させるという。
「みんな失敗が怖いから、優しくしてくれそうなところに行く。でも本当はその逆をやった方がいい」。亀山氏の言葉には、長年の事業経営から導き出されたシンプルな営業原則が凝縮されている。
業界トップ企業から営業をかけるべき理由は、その後の展開にある。仮に5番目クラスの会社で先に契約を取った後、トップ企業に営業に行くと「他社もやっていますからどうでしょうか」と切り出すことになり、「うちは他社と比べられたくない」と一蹴されてしまう。
一方で、トップ企業に先に攻め込み、万が一にも導入が決まれば、その後の中堅企業への展開は格段にスムーズになる。「業界1位のあの会社も導入している」という事実は、何よりの説得材料になるからだ。
もちろん、いきなりトップに行っても契約が取れる可能性は低い。それでも亀山氏は「行って断られてこい」と語る。重要なのは「一度アプローチした」という事実であり、それが後の再訪問の足掛かりになる。実績を積み上げた段階で改めて声をかければ、「最近噂を聞いたよ」と耳を傾けてもらえる確率が上がる。
亀山氏自身も、こうしたマインドで数々の挑戦を重ねてきた。30代の頃、まだAmazonが日本で立ち上がる前夜、アメリカのAmazonに電話をかけた逸話を披露している。
「私はITのスペシャリストなので、日本での社長をやらせてもらえないか」。当時石川県を拠点にDMMを立ち上げて間もない時期に、米国本社にダイレクトに売り込んだという。電話に出たのは日本語の話せる中国人スタッフで、結局話は進まなかったが、亀山氏は「万が一そういう人がいるなと会ってもらえていたら、Amazon日本法人の社長になっていたかもしれない」と笑う。
スカイマークの事業再生案件でも同様の行動を取った。テレビでスカイマークの倒産報道を見て、「飛行機のことは全くわからないけれど、マネジメントは一緒だ」と判断し、予約受付の電話番号にダイヤル。テレアポのフローを順番に押し進めて担当者にたどり着き、秘書経由で先方に名乗りを上げたという。
航空業界の知識ゼロでスカイマーク再生に名乗りを上げた背景には、亀山氏独自の経営観がある。
「飛行機に詳しい人たちをマネジメントすればいい。あとはどれくらい資金がいるかだけの話」。専門知識の有無よりも、人をマネジメントする力と資金調達力さえあれば、業界を問わず事業は動かせる、というのが亀山氏の信念だ。
この発想は、DMMが動画配信、ゲーム、英会話、太陽光、農業、水族館に至るまで多角化してきた経営判断とも一貫している。
亀山氏のこうした行動力の源泉はどこにあるのか。それは父親の教えに遡る。
「とにかくやってみろ。立派な銅像があったら乗っかって写真を撮れ、というような親父だった。怒られるまでやれ、怒られたら謝れ、と」。新規事業もスタートアップも、世の中にまだ存在していないものを生み出す行為であり、その過程で誰かに怒られることは避けられない。だからこそ、怒られることを恐れていては何も始まらない、というのが亀山氏の哲学だ。
ビットコインも民泊もシェアリングサービスも、登場時には風当たりが強かった。新しいことを始める以上、否定される前提に立つほうが健全だ、と亀山氏は語る。
インタビューの後半では、営業マインドが恋愛の場面とも共通するという話に展開した。亀山氏は「ナンパも基本は振られる前提。それでも声をかけ続ければ、たまにダイヤモンドが手に入る」と表現する。
ビジネスにおいても、SNSや社内コンプライアンスの観点からリスクを過剰に意識する若手が増えている。しかし亀山氏は、「打席に立たなければ何も生まれない」「勇気を持って声をかけることに損はない」と繰り返す。
もちろん、職場でのハラスメントなど超えてはならない一線はある。だからこそ、その情熱は社内ではなく営業先や新規事業への挑戦に振り向けるべきだ、というのが亀山氏のメッセージだ。
亀山氏の語る営業論は、戦略論であると同時に行動哲学でもある。上位企業から順に攻めるという順序の合理性に加え、恥や失敗を「成果に至る通過点」として受け入れるマインドが、結果として強い営業組織と新規事業を生み出してきた。
「いっぱい振られてくるのが、営業の義務だ」。4000億円企業を率いる経営者の言葉は、行動を躊躇しがちなビジネスパーソンへのシンプルかつ力強いエールである。
※本記事はYouTube動画を元に編集部で再構成したものです
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