東大発・連続起業家3人が語る『1回目の起業で知っておきたかったこと』｜ビデオステップ向井氏×メタライフ近藤氏・矢野氏

東京大学在学中に起業し、SaaSやメディア領域で事業を伸ばしてきた3人の若手起業家による座談会。製造業向け動画マニュアルSaaS「ビデオステップ」を率いる向井氏、教育メディアを学研グループに売却した近藤氏、共同創業者でCTOの矢野氏が、1回目の起業で知っておきたかったこと、次に起業するなら何を狙うか、人材採用とモチベーション維持の方法までを語り合いました。

高校同級生で起業——「5000兆円を稼ぐ会」から始まった共同創業

登壇者の3人は、いずれも東京大学在学中の2019年に起業しています。

向井氏が代表を務めるビデオステップは、2019年5月に設立。当初はDC（データセンター）関連事業を構想していましたが、ピボットを経て、現在は製造業の現場改善を支援する動画マニュアルSaaSを展開しています。自動車メーカーをはじめとする大手製造業を主要顧客とし、文字中心の分かりにくい手順書を、現場の作業者自身が動画で撮影・共有できるプラットフォームへと置き換えるサービスです。

一方の近藤氏と矢野氏は、岐阜県出身の高校の同級生。東京大学に進学後も交流が続き、2019年3月に共同で起業しました。最初に立ち上げたのは社会人向けの英語などを扱う教育ウェブメディア。続いて子供向けに数学・物理などを扱う教育メディアを展開し、2021年9月に学研グループへM&Aによる売却（イグジット）を実現しています。

売却後はメタバース系サービス「メタライフ」をはじめ、複数の新規事業を立ち上げ。本田圭佑氏をCMに起用するなど、認知拡大にも注力しています。

共同創業の原点について、近藤氏は「高校の同期で東京に集まっていた頃、『5000兆円を稼ぐ会』という3人だけの集まりがあった。5000兆円を稼ぐには起業しかないと考えた」と振り返ります。社長の近藤氏とCTOの矢野氏で役割が明確に分かれているため、衝突はほとんどないといいます。

1回目の起業で知っておきたかった「世界は常に自分より賢い」

座談会の最大のテーマが「1回目の起業で知っておけばよかったこと」です。

近藤氏は当時を振り返り、「家事代行ビジネスや、リタイアした高齢者をインターンとして派遣するビジネスなど、目も当てられないアイデアを最初は考えていた」と語ります。転機になったのは、サークルの先輩起業家からかけられた言葉でした。

「君たちは自分たちが賢いと思っているかもしれないが、世界は常に君たちよりも賢い」

この一言で、自分たちが持っている情報だけで意思決定するのではなく、世の中のより広い情報源にアクセスして判断する重要性に気づいたといいます。早い段階で先輩起業家と出会えたことで、「相当危ない選択」を回避できたと振り返ります。

また、学生起業で再現性が高い領域として、3人は「メディア」を挙げます。「冷静に考えて、10億円以上のイグジットをしている学生起業家でメディア以外はほぼいない」（近藤氏）。塚本氏や室伏氏など、過去の成功例もメディア領域からのスタートが多いとの認識を示しました。

ただし、現在のメディア領域は厳しさを増しているとも指摘。「今のタイミングならYouTubeに最も可能性を感じる。もし出資するならYouTubeに張る」（近藤氏）との見解が示されました。

ピボットの判断軸——「波に乗ったプロダクトをやる」

向井氏のビデオステップが現在のサービスにたどり着くまでには、複数回のピボットがありました。判断軸は以下の2点だったといいます。

第一に「自分が成功させられる再現性の高い領域であること」。第二に「マックスで波に乗っているプロダクトであること」。

コロナ禍で動画ニーズが高まる中、数値で成長を追いやすいSaaSモデルかつ法人向けという軸で事業を探索。ニーズを掘っていくと、動画マニュアルが圧倒的に強いニーズを持つ領域だと分かりました。

注目すべきは、すでに先行プレイヤーがいる市場をあえて選んだ点です。「売上10億円以上のベンチャーが存在し、導入企業数も2000社程度あった。それでも製造業・サービス業・卸業まで含めればターゲット社数は膨大で、シェアはまだ取りきれていない。同じものをより良い形で作れば参入余地がある」と判断したといいます。

次に起業するなら——生成AI×製造業という選択肢

「もう一度起業するなら何を狙うか」という問いに、向井氏は明快に答えます。

「製造業に対するノウハウが蓄積されていて、SaaSの成長の再現性も分かっている。次は製造業 × 生成AIや、製造業 × コンピュータービジョンといった、その時代にしか立ち上がり得ない組み合わせを狙う」

近藤氏も、メディアからSaaSへの横展開や、伸びている領域を見極めて参入する重要性に共感を示します。「1〜2億円の売上を出すビジネスは無数にある。しかし100億、1000億を目指すと難度が一段違う。新しいテクノロジーやトレンドが立ち上がるのを待つフェーズも一定必要」との認識です。

M&A後のモチベーション——「お金が欲しいから起業する人はほぼいない」

学研グループへのM&Aを経験した近藤氏に、モチベーションの変化を尋ねると、興味深い回答が返ってきました。

「一度イグジットして、もう一度起業する時に『お金が欲しい』と思っている人はほぼいない」

20代前半の起業時は「キラキラした起業への憧れ」が原動力だったのが、現在は「100億円の会社、1000億円の会社を作りたい」という、より具体的な目標に変わっているといいます。

モチベーションを上げる方法として全員が一致したのが「人と会うこと」。特に学研グループの社長から受けた刺激は大きかったと近藤氏は語ります。「2012年頃まで売上が下がり続けていた学研を、10年以上連続増収増益、売上1600億円規模にまで戻した方。会うと『お前らニューヨークに上場しろ』としか言わない。普段から高めに志を持っているつもりでも、上がっている志がさらに上がる」。

向井氏も「自分は高みを目指していないとつまらない人間になる、と自分に言い聞かせている」と語り、本（ホリエモン氏、サイバーエージェント藤田氏、ソフトバンク孫氏、入居中のWeWork創業者など）からの刺激と、人と会うことの両輪で志を維持しているといいます。

学生インターン中心 vs 正社員中心——組織設計の分かれ道

もう一つ印象的だったのが、組織運営の対比です。

近藤氏・矢野氏の組織はほぼ全員が学生インターン。現在は約30名のインターン生が在籍し、週2人のペースで新規入社が続いているといいます。応募経由はWantedlyなどの採用媒体が中心で、時給1500円で東大生中心の優秀層を採用できています。

「うちのインターン生は就職する時、マッキンゼー・BCG・ベイン（MBB）やゴールドマン・サックスなどに進む層がほとんど。正社員で採ると初年度年収700〜800万円クラスの人材が、時給1500円で働いてくれている。代わりに我々が培ってきたノウハウや考え方を教え、内定獲得まで伴走する。Win-Winでやっている」（近藤氏）。

採用の見極めポイントは「地頭」。コーディングテストや知識クイズよりも、こちらの質問に正確に答えられるか、レスポンスが速いか、想定問答に頼らず会話できるかを重視しているといいます。

一方、向井氏のビデオステップは正社員中心。理由はBtoB SaaSの事業特性です。「法人とのやり取りが多く、電話も多い。メールのレスポンスが1日遅れるだけでも許せない。1時間以内に返してほしい。フルタイムで働けない人とは組めない」と明確に語ります。

営業手法の違い——展示会フル活用 vs Webマーケティング特化

営業手法にも対照的な違いがありました。

ビデオステップはオフライン展示会を最大活用する方針。年間24件の展示会出展を計画しており、「ものづくりワールド」などで自動車メーカーの決裁者層と名刺交換し、その場から電話で営業を進めるスタイルです。顧客の多くが工場現場に根差した製造業で、「打ち合わせは工場に来てほしい」というカルチャーを持つことから、対面接点が極めて有効に機能しているといいます。

対する近藤氏・矢野氏のチームは、Webマーケティング特化型。営業担当を置かず、Web経由の問い合わせをカスタマーサポートで受ける体制です。顧客がリモートワーク推進企業中心であり、電話営業を嫌うため、プロダクトの性質に合わせた選択だといいます。

まとめ——再現性と「自分が動かされるか」のバランス

座談会を通じて浮かび上がったのは、「再現性のある勝ち筋を選ぶこと」と「自分自身の心が動くか」のバランスの重要性でした。

向井氏のように先行者がいる市場で勝ちパターンを精緻に作るアプローチも、近藤氏・矢野氏のようにマーケット起点ではなく自分たちの興味から事業を選び、結果として伸びる市場を引き当てるアプローチも、それぞれ別の合理性を持っています。

共通していたのは、早い段階で先輩起業家に会い、自分たちの認識の甘さを修正できたこと。そして志を高く保つために、人・本・コミュニティから絶えず刺激を受け続けていることでした。

※本記事はYouTube動画を元に編集部で再構成したものです