「売上目標を立てても意味がない」DMM亀山会長がトヨマネに語った、成り行き経営のススメ

サントリーを辞めて起業した東大卒インフルエンサーの悩み

M&A CAMPの企画「かめっちVALUE」では、若手経営者が事業相談を持ち込み、最後にDMM.com創業者の亀山敬司会長から自社のバリュー（企業価値）を提示してもらう。今回のゲストは、トヨマネこと豊間根青地（とよまね せいち）氏。X（旧Twitter）で12万人以上のフォロワーを持つインフルエンサーであり、現在はビジネススキル研修を主軸とする会社の経営者だ。

豊間根氏の経歴はユニークだ。2017年にサントリーホールディングスに新卒入社し、マーケティングの仕事をしながら、趣味でPowerPointを使ったネタ画像をX上で発信していた。「桃太郎が犬・猿・キジを勧誘するプレゼン」「般若心経をプレゼン化したスライド」などが大きな反響を呼び、書籍出版にもつながった。その後サントリーを退社し、起業。創業4期目を迎えた現在、社員17名でスライド制作代行のBPO事業からスタートし、現在はビジネススキル研修が収益の柱となっている。

豊間根氏が亀山会長に持ち込んだ相談は大きく分けて3つ。組織化の進め方、売上目標との向き合い方、そして自身の「真面目コンプレックス」への対処法だった。

「インフルエンサー発」の事業を組織化するには

豊間根氏はまず、自身の認知から始まった事業を、組織として回す難しさを打ち明けた。研修現場に立つ講師は5名。今後事業を拡大していくなら、この人数を増やす必要があるが、社内マニュアルが整っていない状態が続いているという。

亀山会長は、規模拡大の鍵は「再現性のある型」をつくることだと指摘する。

「1人で自分でやってたらこんだけできるのに、次の部下に与えたら8割、その次に与えたら6割とどんどん減ってくる。それでも成り立つようなモデルにできるかが話になる」

そのうえで、教科書（マニュアル）に8割の型を落とし込み、残り2割を担当者の個性で味付けする「全国規模の予備校型」のたとえを提示した。教科書があれば新人講師でも一定の品質で授業ができる。豊間根氏の会社の主力商品は資料作成研修であり、コンサル出身者でなくても受け入れやすい「楽しく学べる」点が魅力になっている。だからこそ、属人性を下げるマニュアル化との相性は悪くないはずだ。

「売上目標なんて誰のために立てるの?」

話題は売上目標へと移る。豊間根氏は「まず売上100億円を目指したい」と語るが、明確なマイルストーンは描けていないと打ち明けた。これに対し亀山会長は意外な一言を返す。

「別にいらないんだけどね。よく何年以内に売上いくらとか考えるけど、そんなもん仮置き。どうせ行かないんだから」

亀山会長によれば、売上目標が必要になるのは、銀行から融資を受けたりVC（ベンチャーキャピタル）から資金調達をしたりするときだ。赤字を埋めるために投資家を説得する材料として「未来の数字」を語る必要がある。逆に言えば、自己資金で黒字経営できているなら、目標は必須ではない。

「インフルエンサーやってたら人が集まりました。その人たちに研修を売ったら商売になりました、という話なら、目標値がなくてもずっと黒字で続けていける。資金不足が起きないから、毎年良くなった分だけ良かったね、で終わる」

亀山会長自身、DMMを立ち上げた当時は「ビデオレンタルがダメになる前にインターネットで同じくらい稼げれば続けられる」という生存目線で動いていたという。結果としてインターネット事業の方が利益が大きくなったが、それは「ラッキーだった」だけだと振り返る。

スタートアップ的成長か、雀荘の親父的経営か

亀山会長は、自社の経営スタイルを「雀荘の親父」にたとえる。

「俺は商売がずっと好きで、麻雀屋のマスターだから、儲かったらもう1件出せるな、じゃあ出そうか、ぐらいの話。スタートアップの人を近所で見ながら、雀荘の親父みたいな経営をやってる」

対して、VCから資金調達してスケールを狙うスタートアップは、「100億円になります」とハッタリをかまして資金を集め、勝負に出るスタイル。亀山会長は「半分詐欺みたいなもん」と笑いつつ、両者は資金調達の有無で道が分かれるだけで、どちらが正しいというものではないと強調する。

豊間根氏が憧れの会社として挙げたのは、グロービスと面白法人カヤック。社会人教育で大きなインパクトを生み出すグロービスのコンテンツ展開と、面白さを軸にしたカヤックの哲学を掛け合わせた会社が理想だという。これに対し亀山会長は「だったら、何年後にグロービスの売上に近づくとか気にしなくていい。そのうちなりゃいい、くらいでいいんじゃない」と返した。

「5年後10年後の売上を立ててなるパターンの方が少ない。むしろ目の前のことをやり続けてなる方が多い」

値上げ問題で問われる「誰のために経営するか」

議論はさらに踏み込み、亀山会長は豊間根氏に思考実験を投げかける。仮にディズニーランドのような人気事業をやっていて、値上げをすれば利益が増えるとしよう。ただしユーザーは「高い」と不満を漏らす。あなたはどうするか?

豊間根氏は最初「自分なら値上げしない」と答える。しかし亀山会長が「家族や社員にもっと還元できるとしたら?」と問うと、「それなら値上げするかもしれない」とトーンが変わる。

亀山会長はここで、経営者の選択にある葛藤を浮き彫りにする。「いいものを提供したい」という思いと、「家族や社員を守るために稼ぎたい」という思い。この2つは時に対立する。豊間根氏自身も「いいもの作ってるんだから、しっかり金払ってくれよというマインドも一定ある」と認め、自身の中の揺れを率直に言葉にした。

「真面目コンプレックス」へのカウンターパンチ

豊間根氏が最後に持ち込んだのは、「真面目コンプレックス」だった。優等生気質で「こうあるべき」「こうやるべき」に縛られがちだという悩みに対し、亀山会長の答えは痛快だった。

「全然真面目じゃないよ。普通で行ったら東大からサントリーに入ったんだから、そこでちゃんと務め上げるのが真面目な人生。途中でアルバイト始めて本業手抜いて辞めるなんて、サントリーから見たら不真面目な社員だよ」

スタートアップを起業すること自体が、世間一般から見れば「超不良」の選択である、と亀山会長は指摘する。安定したキャリアを捨て、社員を雇い、人件費というギャンブルを背負っている時点で、もう「真面目すぎる」という悩みはありえない。豊間根氏も「親には起業をめちゃくちゃ反対された」と振り返り、自分の人生がいかに「成り行き」で進んできたかを再確認することになった。

AI時代に研修事業はどう変わるか

相談の終盤、AIによる事業環境の変化にも話が及んだ。豊間根氏は「資料作成代行はかなり減るだろう」と冷静に分析する。NotebookLMなどのツールでドキュメントからスライドへの変換は容易になりつつあるからだ。ただし、AIにうまく指示を出せない人に対して、コーチング的に問いを投げかけて要件を引き出す需要は残る、と見ている。

亀山会長は自身の経験を重ねた。ビデオレンタル時代、「このままでは将来やばい」とインターネットに舵を切った判断は、結果としてDMMの土台になった。その時も売上の見通しはなかったという。

「来もしないことを言ってお金集めてるやつもいるけど、本気で思ってるなら超勘違い。だって、見えるわけないし」

まとめ：ハッタリより、目の前のことを

豊間根氏の本音は対談の中盤で出ていた。「自分たちが作ったいいサービスを広めて、喜ぶ人を増やしたい」。亀山会長はこれを「売上目標じゃなくて、喜ばせ目標」と言い換えた。

「満足度80%を90%まで上げるのが目標です、と言ってもVCも銀行もお金を出さないけどね」と笑いながらも、亀山会長は「自分が好きなものをコツコツ広げていく」という選択肢が、決して規模拡大を諦めることではないと示した。

対談の最後、亀山会長による「VALUE評価」については、「売上と利益を言わないと出せない」と本人が辞退。豊間根氏も「動画では出せない」と笑い、評価は数年後に持ち越しとなった。

計画やビジョンよりも、目の前のチャンスに反応し続ける。亀山流の「成り行き経営」は、初期段階の経営者にとって、肩の荷を下ろさせるヒントに満ちていた。

※本記事はYouTube動画を元に編集部で再構成したものです